各位小伙伴，大家好~

今天这篇文章来自蜗牛学院CEO邓强，在这个特殊的日子里（蜗牛学院五周年），强哥从企业文化、产品定位、课程设置、市场营销等多个角度回顾了蜗牛学院这五年发展历程，并诚挚的总结出了12条经验分享给各位朋友。

文章内容偏长，但都是肺腑之言，阅读约15分钟。

大家好，我是强哥，我是一名程序员，也是蜗牛创想创始人之一并同时担任蜗牛学院的CEO。我始终坚信“技术改变生活，研发构建未来”，我们是这样想的，也是这样做的。

今天是蜗牛创想（当然也是蜗牛学院）成立五周年的日子，谨以此文，献给我们的同事、学员、客户、伙伴、朋友以及同行，对他们表示诚挚的感谢。同时，这篇文章主要总结一下蜗牛学院这五年的一些管理运营经验，其实这里面涉及到很多蜗牛学院内部的机密。

我也不知道到底这篇长文分享出来后会产生什么化学反应，也有过担心：

如果你有此质疑，请别往下看了，就此打住，把我钉在你内心深处的耻辱柱上就行了。

其实我写这么长长的一篇总结自家运营经验的实实在在的文章，这本身就很难不带有营销的成分在，我没什么好解释的，营销和总结，都是真心实意的，经验是实实在在的，营销也是实实在在的。

其实也有自己怕的事情，我们怕员工不理解，怕学生不理解，怕大家不说真话，怕……，但是我们唯独没有怕过竞争，没有怕过上战场，没有怕过别人的抹黑。

这五年，我们还算比较擅长靠实力打脸别人。

但是你要说我们就是完美的吗？

当然不是，我们也有很多问题，也在摸索经验，也在不停修正自己的错误。

而这篇文章，也算是一个总结，对过去五年的大总结，为业界交一份答卷，为自己交一份心得，以此来让大家监督我们，也让我们自己督促自己在未来，在第二个五年，第三个五年，让未来的蜗牛学院能够做得更好，不忘初心！

2015年3月16日，蜗牛创想正式成立，定位于“培训、研发、出版、认证”几块业务方向，进而有了“蜗牛学院”培训业务的诞生。

之所以叫“蜗牛”，那是因为作为一个品牌，蜗牛是很形象的动物，容易增强记忆。

但是更重要的，“蜗牛”这个动物的特质，非常符合我们的定位。所谓十年树木，百年树人，做教育，是不能求快的。同时，蜗牛也意味着“屌丝”，“渺小”，这是我们这些创始人的写照（白手起家，毫无背景），也是我们的这些学员的写照，真要有个富二代官二代的，谁跑来参加IT培训这么苦逼的事情呢？

但是，有句话怎么说的来着？

“能爬上金字塔尖的，只有两种动物：一种是雄鹰，另一种是蜗牛”，这就是蜗牛学院（也是蜗牛创想整个集团）植根于血液深处的东西，谁要破坏这种文化，那么我会跟他拼命。

每次当我们高唱“蜗牛”这首歌的时候，那种发自肺腑对歌词的认同感，以及这些年的辛酸与成就，历历在目。

相信，这是很多人的现实状态，也是很多人内心深处的呐喊，没错，这就是蜗牛的立意，也是我们一直所坚持的东西，服务于我们这些渺小而有梦想的学员们，帮助他们慢慢成长，不急不躁，百年树人。

也时刻告诉我们自己，我们生来一无所有，除了梦想，一无所有，我们不怕失去，我们就怕不再做梦，安于现状，了此残生。

这也是本文我想总结的第一条经验：“企业文化的建设，不是挂在墙上的牌牌，不是拿去给客户吹牛逼的PPT，而是植根于每一个人的血液，定好基调，决不动摇”。

关于企业文化建设方面，我们说实话，没有经验，就凭着我们当初设定的一句话愿景“只为成就更好的你”以及十六字核心价值观“诚实守信，坚持原则，尊重人才，崇尚技术”。其实这篇文章后续的很多经验总结，大家一定可以看到我们对于核心价值观的坚守。

回到2015年3月16日，公司注册成功的同时，我也离开了我的老东家，任职6年的老东家，作为当时成都校区的校长，我和成都校区的兄弟们也算是让成都校区得以立足。我很感谢老东家6年时间来对我的培养。彼时，我对未来也不能说不迷茫，但是内心还是坚定的，因为“你若相信，定能看见”一直是我们创业做决定的指引方针。

离开的时候，两手空空，没有带走任何一个老同事，并且与老东家约定，如果有挖墙角的事情发生，一定要提前告知，我们是这么约定的，也是这么做的。后来入职的两位合伙人，我也都是第一个告知老东家情况的，他们也给了我一些建议，由于均不是核心职位，所以老东家也没为难我，大家关系一直就这样保持着，中间有一些小误会，也都顺利解除了。直到前几天，我还和老东家在通电话。

要说经验总结，这是我想总结的第二条经验：“对帮助过你的人，要保持友好，保持敬畏，与人为善。一路走来，没有敌人，只有朋友，或是路人”。

虽然和老东家成为了同行，但是我刻意通过产品设计和业务布局，让我们跟老东家之间没有太多直接竞争的关系。得以继续维持这样一段私交，虽然存在少量的竞争，但是并不影响个人之间长期共事后建立的感情和信任。

公司起初成立的时候，还是主要以培训业务起步，并且我们立志于走一条不一样的道路，别人嚼过的馍没味道，创新总是需要的，哪怕是微创新也好。

为了能够为未来储备力量，构建IT职业教育新生态，必须要从最开始就立好初期规划，要为后面的发展做好前期准备，所以当时蜗牛学院的培训业务就以“Java开发”和“测试开发”两大专业方向起步。两点原因：

• 作为一家技术驱动的公司，没有研发能力的积累是没有根的；

• 第二对于一家软件公司来说，开发和测试也是研发类岗位中需求量是大的两类岗位。

事实上，开发类方向有很多，但是我们不可能一上来就把所有编程语言都覆盖了，一来师资力量不足，二来Java独占鳌头很多年了，趋势不减。所以我们先专注于Java开发方向，做到足够牛逼就可以了，未来再辐射其他开发类专业方向就比较容易。

另外就是软件测试方向，这也是我在老东家运营的培训业务时唯一的专业方向，我们对这个领域当然非常擅长。但是，要创新，就不能再做以前一样的事情，没意思，所以我们调整专业定位，从“软件测试”定位到“测试开发”，这是测试领域里面的中高端岗位，对技术要求非常高，这样可以避免与业界同行做一样的事情，错位竞争也是创业时重要的一种方法论。

就像我经常给大家开玩笑说“在测试领域，我开发能力最强，在开发领域，我测试水平最高”，这就是错位竞争。

还有一句话怎么说的来着“不想当作家的程序员不是一个好讲师”。这里我想总结一下我们创业这五年的第三条经验：“产品的定位，要么是你特别擅长的领域，要么是市场足够大的领域，如果一个都不占，失败的风险太大”。

那么有这两个方向的定位时，还需要考虑把这两个方向进行优势互补，所以我们着力打造PBET教学模式（Project-Based Experiential Training，基于项目的体验式培训），关于PBET教学模式的细节，我会在后续文章中进行详细阐述，这篇文章不细说，内容确实太多了。

我大概总结一下什么意思吧，比如我们的课程设计和配套教材都不是按照知识点进行组织，而是项目和任务来组织的。同时，我们把开发和测试的学生经常放在一起完成项目，构建一个相对完整的项目体验。当然，还有场景式教学法的贯穿使用。

起初很多讲师都无法很深刻地理解PBET，在这一点上，我们花费了很多的精力，到今年我们已经发布PBET 7.0全套课程体系时，算是完整把PBET落实到位了。

前面还是走了不少弯路，非培训领域的朋友可能都无法理解，一个教学模式，有那么难弄吗？

如果你做精英教学，私塾教学，那当然不难。但是你要把一套体系，完整地传授给每一位讲师同时让他们面对每个班几十个学生来完整实施好一套体系和模式，那难度之大超乎你的想象。

但是我们从一开始就坚持PBET不松手，过程经历过太多磨难，也逼疯了很多讲师。在蜗牛学院做讲师，难度很大，压力很大，但是，他们的成就感也很强，这个过程经历了很多的不理解，但是都挺过来了。

这里，我想总结一下我们的第四条经验：“做企业，尤其是创业企业，一定要挑最难的做，千万不要挑简单的事情做，进而通过倒逼机制让自己强大起来”。

这方面我们有太多可以分享的东西了，我尽量挑重要的说。其实我们本可以做简单的事情，不把自己逼这么狠，但是我觉得那样没意思。如果我们一开始就定位于做点悠闲的事情，赚点小钱，不去挑战，不去研发，不去积累，我们可能就是一家普通得不能再普通的培训机构而已，哪有今天的这点成绩和品牌影响力，哪有这许多学员的认可和口碑，哪还有我在这里总结经验的文章？

事实上，蜗牛学院的诞生，是建立在我们创始人事业小有所成的基础上，所以我们能够怀着梦想来做事，而不是为了养家糊口。蜗牛学院在创立之初就建立起一套相对完整的“倒逼机制”，这一点是我们很重要的运营经验，此处暂且先放一放，一会儿再聊。

我先来说说合伙的人事情，起初成立时一共5个合伙人，分别组成为：“一个负责就业，一个负责销售，一个负责高校，一个负责Java教学，一个负责测试教学”，之所以有这5个合伙人的存在，其原因也简单，因为即使我们招不到一个员工甚至面临倒闭，这5个人凑在一起，一样可以完成一个培训业务的闭环。

事实证明，这几年过得虽然辛苦一点，尤其是前两三年，但是这样的组合搭配是有价值的。这是我想总结的第五条经验：“合伙人一定要互补，虽然不一定能力最强，但是心必须要齐，目标必须要一致”。

当然，关于合伙人的内部话语权上，一方面我们互相之间该吵架的时候从来也没含糊过，另外一方面最终一定要拍板做决定。很庆幸的是，在这方面，我们虽然经过激烈争论后，最终拍板做的决定，没有出现大的方向性失误。这也是蜗牛学院能够走到今天的重要因素之一。

我们合伙人内部有一个不成文的分工，分为两派，一派以我领头，负责让公司变成一家值钱的公司。另外一派以副总牵头，负责让公司能够赚钱。所以我们在公司大的是非决策时，只为两个问题给出答案就行了：“这件事情做了，能不能让公司更加值钱”，“这件事情做了，能不能让公司更加赚钱”，这两个问题，只要能回答清楚，那我们的决定也就做出来了。

再来说说风险意识，五年前，为了避免公司可能倒闭带来的业务崩盘，我们还做了第二手准备，那就是“在线教育”，在2016年公司艰难度日的日子里，我们依然坚持自主开发在线课堂产品，一方面可以为我们线下培训的学员提供视频学习平台，另外一方面就是万一哪一天公司经营不下去了，我们还可以通过在线授课的方式来维持“蜗牛学院”这个品牌，即使就这5个创始人，也一样可以维持这个品牌继续经营。这是我想总结的第六条经验：“创业九死一生，一定要预演最坏的结果，然后提前为其准备预案，并且确保执行落地”。

其实，学员看视频的做法，我们可能不是第一家，但是在当时也是为数不多的几家来投入精力做这件事情的。

当时有少量的同行，也会录制视频发给学员，但是通常都是用QQ或者网盘传上去，学生自己去下载观看。而我们是自己开发的平台来做这件事情，这样可以监管学员的复习情况。也就是这个平台和这样的风险意识，让我们在2020年后，这个疫情大爆发的时刻，业务上没有受到重创，虽然比往年惨淡了不少，但是还好，能基本维持。一方面我们的学员的信任和转介绍是起了很大作用的，另外一方面也是因为前期有了很多摸索，心里不慌。

关于风险控制，这是我们时刻都在思考的问题，我们在进行战略思考时，主要解决两个问题：“公司的长远发展问题，以及面对风险的应对问题”，到今天，蜗牛学院在五周年之际，完成了我们在2017年针对培训业务正式提出的“重构IT职业教育新生态”的新使命，同时也正式可以完整诠释蜗牛创想的新愿景：“技术改变生活，研发构建未来”。

截止五周年之际，蜗牛创想（http://www.woniucx.com）在“成都，重庆，西安，上海，武汉，北京”设立分公司，200余人的团队，超过1万平米的办公和教学面积，下属五个品牌或已经完善，或已经起步，或正在发展。今天也趁着五周年，对外官宣：

1、蜗牛学院：主攻IT技术培训，这当然是我们立足的根本，网址为：http://www.woniuxy.cn，愿景：“只为成就更好的你”，使命：“重构IT技术教育新生态”，目前下设八大专业方向：Java开发，测试开发，Web前端，网络安全，Python开发，UI设计，人工智能，物联网。

2、雷人科技：主攻技术研发和项目外包，主要接一些具备行业特色或技术深度项目，公司网址为：www.thunderman.cn。

3、马特里卡实验室：主攻网络安全的产品与服务，网络安全培训业务归属于蜗牛学院运营，基于保密因素，目前不设官网。

4、阿多比：主攻UI和设计类培训，网址为：www.aduobi.com。

5、蜗牛网校：主打在线教育，也是为了构建整个蜗牛学院培训体系O2O化的关键环节，网址同为：http://www.woniuxy.com，目前正在研发最新4.0版本和微信小程序版本。

第一个五年，我们一直致力于构建整个IT和职业教育的生态，这不是出于别的原因，就是基于两点：发展、风险。

蜗牛创想要发展，仅有一个蜗牛学院是不够的，无法支撑足够的业务体量，为了防止风险，我们必须要继续加强技术深度，有足够的自主研发，确保自主可控。

所以，考虑到发展和风险，我们逐步完善生态体系，构建了从UI到前端，从前端到后台，从开发到测试，从软件到硬件，从传统到创新，从培训到研发，从研发到安全，从产品到服务的一整套体系，也为此投入了大量的人力财力进行研发，同时，光有钱有时间还不行，我们还得招募到足够牛逼的人才加盟才行。

第二个五年，蜗牛创想将不会再继续增加太多新的业务单元，而是基于前五年打下的基础，把这套体系发杨光大，建立起独一无二的竞争力，赢得市场，赢得未来。

我举个例子，旗下独立研发公司：雷人科技，目前整个公司40余人，清一色程序员和技术人员，没有一个销售。但是，疫情之下，雷人科技的项目越来越多，2020年预计销售额会超过1000万。

新年伊始，我们已经在没有一个销售人员的情况下，顺利签下4个大项目。为什么是这样的，没有一个销售人员的公司，项目从哪里来？

道理很简单：硬核的技术实力和交付能力。

让客户打心里认可我们，把自己的项目拿给我们做，介绍朋友给项目做，圈子里的老朋友也愿意相信我们有能力交付。同时雷人科技的另外两名合伙人，也是牛逼的存在，此处不细表。这是发展的考虑。

另外一方面，风险意识，由于受疫情影响， 培训业务大受影响，但是研发业务却订单连连，这就是生态的力量。

要想从外部打跨蜗牛，我个人觉得还是挺难的，除非我们自己把自己玩儿死。当然，这确实是我最大的担心，也是我作为CEO的责任所在，我坚决不能允许自己把自己玩儿死，现在公司规模越来越大，学生越来越多，同事越来越多，责任越来越大，现在每做一个决定，要考虑的问题越来越多。

但是，决策的效率不能低下，该冒的风险必须要去冒，所以为什么我说一定是同时考虑两个问题“发展、风险”，你不能只考虑发展，置风险于不顾，太多这种失败案例了。你也不能只是为了风险，止步不前，不敢冒进，那何来发展？

众所周知，做企业，现金为王。这是我想总结的第七条经验：“现金流是一家公司的生存根本，没有现金流，就不可能成功运营，也是倒闭很重要的因素之一，甚至没有之一”。

所以我们选择以培训入场，培训行业是为数不多的先交钱，后服务的行业，所以现金流是其最大的优势，这方面我就不细说了。

但是我补充两点:

• 第一、我们以培训入场，但是我们的规划远远不止培训，单纯的培训是无法构建完整生态的。

• 第二、手里有粮，心里自然不慌，但是我们不能一味地只看到钱，没有了社会担当。

蜗牛学院的学生退费，应该是最容易的，有没有之一我无从考证。

我们有专门的试学一周，分文不取，随时可以退，学生中途随时可以退，按学习周期的天数比例收取已经学习过的部分费用，其余全额退还，学生如果无法成功就业，退全款。

每年我们拿出很多预算用于学生身上，而不是打广告。收钱容易，花钱也得爽快点.这里面我们也存在一个思考逻辑：“学生才是蜗牛学院的衣食父母，与其把大量的钱花在广告渠道，不如多花些钱在学生身上”.

怎么花呢？比如:

老师加班辅导学员，直接结算加班工资，这两年我们给讲师的涨薪幅度，平均应该是20%左右。诸如此类的花钱的事情，我们做得爽快，因为我们心里很清楚，这些钱，花了它是有价值的。

我看到很多同行，一门心思打广告，把钱用在学生身上或者员工身上时，就抠抠搜搜的，大有人在嘛。这是我们赚钱的逻辑，也是我们花钱的逻辑。花在员工和学生身上，他会有回报，他会做好服务，保证好质量。花在学生身上，他会理解我们，他会知道我们是有人味儿的学校，他会愿意介绍他的朋友、亲戚、同学来蜗牛学院学习。

这些逻辑我就不细说了，大家都能明白。但是，真正让你花钱的时候，你是否愿意，是否爽快，这才是关键所在，不是吗？

另外，再来说说内部管理，我先举一个例子，蜗牛学院要求全国校区的所有讲师，每天必须随堂录屏，每天上传，而且全国校区的学生，都可以观看任意一个校区的老师的视频。

为这个事情，当时我们内部也有很多争论，因为难免存在不同校区之间有些老师讲课精彩一些，有些老师讲课平淡一些，学生就会去对比，你看，某某校区的老师多好，我们的老师怎么就没那么好。

但是，最终，我作为CEO，决定继续维持这一逻辑，所有学生可以观看任意校区任意老师的任意视频。我们要的，就是通过学生的真实反馈，来反向倒逼老师们良性竞争，而不是刻意去粉饰太平。老师不行就是不行，要么培训他，把他变得行，要么只能好聚好散，天天粉饰太平，这家公司离死也不远了。这是我想总结的第八条经验：“企业内部，一定要暴露问题，不能掩盖问题，那样的话，事实也就离你越来越远了，而且一定要鼓励内部员工之间的良性竞争”。

蜗牛学院这五年，我们是从内心深处把自己当成一家创业公司，一定要做到最好，不是尽力而为，而是全力以赴，否则必然弱不禁风，风雨飘摇。

如何做出自己的核心竞争力，主动暴露问题是很重要的一点。

比如我们的班主任老师会每周、每天找学生沟通，一有问题，马上找任课讲师处理，实在不方便沟通的就找教学主管和校长一直沟通解决。同时，蜗牛创想的所有高管、合伙人、股东，一直都在一线:

包括我个人，我一样去上课，一样去写书写教材，一样去辅导学生，一样天天抠代码。只有这样，高管们才知道问题在哪里，你想一想，天天坐在办公室里拍脑袋做决策瞎指挥，这是多么可怕的一件事情？

曾经好像流行一句话：“CEO的主要职责：搞人，搞钱，喝茶”，我就想说一句脏话：“去他妈的”。

事实上，这五年，甚至往前更多年，我都是一个高管，我从未耽误过技术上的进步，我从未离开过一天一线，我从未觉得天天到处乱跑就一定才有一个CEO的样子。但是，你所不知道的是，做完这些事情后，哥们我人照搞，茶照喝，唯独没有做的，就是天天去给投资人讲BP融资。咱们，不缺钱啊，为啥要融资？（这逼是不是装得有点大了，收，其实哪有不缺钱的公司呢，就看你怎么理解钱这个东西了）。

如果蜗牛学院真要引进资本了，我们还能坚持自己的初心吗？我们还能保持独立自主吗？我们还能在构建生态这条道路上为所欲为吗？我们还是一家纯粹的技术驱动型的公司吗？那些被资本绑架的失败案例还少吗？

特别是那些签对赌协议的公司，我这辈子都是想不明白的，如果要我对赌，那么我宁可蜗牛创想倒闭，至少，我还能保持一个完整的灵魂。

总结第九条经验：“对资本保持敬畏，保持距离，坚决不要玩对赌，创业，一定是To Customer而不是To VC”。

下面这段话，是我在2018年7月份发给全体讲师的一封邮件中的一小段，原文摘录如下。

当然，蜗牛创想未来的发展难免还需要借助资本，这是一家企业发展过程中必须面临的抉择，只要满足两个条件，虽然我们需要保持距离，但是可以对话。

第一：无一票否决权，不能干涉我们独立运营，独立决策。

第二：跟我们的梦想能够保持一致，不是为了赚快钱，而是进行战略投资。

其实，蜗牛创想内部我们也有一个大大的梦，我们想创办或收购一所大学，真正意义上的大学，确实也需要钱，需要很多很多钱，我们不需要小钱，但是我们需要大钱。一家商业公司的发展，必然会经历初创-发展-衰退的历史周期，而一所真正的大学，才能影响一代又一代的年青人，才能基业长青，才能流芳百世。

这，就是蜗牛人的梦。

至于办大学赚不赚钱，我不知道，那很重要吗？

接下来，我们再来聊一聊蜗牛学院这五年来做得最重要的另外两件事情：“倒逼机制”和“企业文化”。

什么叫“倒逼”，就是先把自己往火坑里推，做最难的事情，进而通过倒逼，来攻克这些难题，构建自己的核心竞争力。关于“企业文化”建设，这当然是个老生常谈的问题了，但是我们在建设企业文化时，遵循的原则非常简单，两个字“人性”。

容我慢慢道来，咱们不说理论，也没什么大道理，除了前面列举的事项，我再挑几件我们一直在做的事情，来说明这两个问题就行了。

我们关于培训合同的服务承诺的问题，在2015年，我们率先提出保底薪水和不就业退全款的条款，而且不是吹牛逼，是白纸黑字写在合同上，并且不附加任何条件。

为什么这样做呢？

一来是出于对蜗牛学院整个团队的自信，二来就是倒逼自己提升教学质量和就业质量。

因为不就业就必须要退全款，薪水达不到保底就必须要退3倍差价。没有什么能够比把自己收到的钱再还回去更能触动自己这些同事的神经的了。当然，再者，也是通过这样的服务承诺来吸引一些犹豫不决的学生，因为我们当时一没品牌，二没名气，三没实力，你得有诚意啊。后来很多同行也在签类似的合同，但是总要加点条件，一点诚意都没有。

经营5年的时间，那么我们有没有退全款的呢？

确实有，大概有5个人左右的样子，由于没有完成就业或者就业不理想，学生生活上也成困难，我们毅然决定把学费退给这些学生。这种情况，我们都会全员通报，让所有人都知道，我们把钱退给学生了，这也是企业文化建设的一部分，要给所有同事传递一个信息：我们，说到做到，决不食言。

事实上，也基于这样的倒逼机制，蜗牛学院还有三个明文的政策，这些都是所有学员知道的事情。

第一：学员在交完全款后任何时候可以退学，我们严格按照学费总额除以学习天数来收取已经上课部分的课时费，剩余部分如数还给学生。

因为我们深知，这帮学生的学费来之不易，职业上也迷茫，与人为善，那点钱不算什么，毕竟我们比学生的经济条件要好很多。每周，我基本都会收到每个校区的退学申请，原因大致相似，就是自己抗不下去了，学不懂，一退都是万儿八千的，那可是到手的钱啊，出个制度一旦交钱不准退，又有何难？但是我们真不想这样，不是我们的风格，主动放弃的学生，我们该鼓励鼓励，该沟通沟通，但是决不强留。

第二：所有校区，运营后的第二年开始，每个班第一周试学结束后强制劝退15%的学生。

每次开班典礼，校长发言时必须声明这一规矩，并且每次开班，我们都强烈建议，扛不住学不懂的同学，尽早退学，等到第二周周一出考核结果了被劝退反而大家尴尬。我们的商业逻辑也很简单，就两点。

第三：实行996学习制度，每天晚上安排讲师值班，每天晨考，每周周考，每个阶段考试，项目答辩。

每天晚上的作业，基本上学生到晚上9点是做不完的，很多时候都要搞到凌晨。学生学习能力不够，咱们就一起时间来凑。逼自己把教学搞上去，逼我们自己的同时，也逼我们的学生。人，都是逼出来的，试想一下，都去做点简单的事情，怎么提升自己的竞争力，怎么提高教学质量，怎么把学生逼成一个人才？作为一个小蜗牛，一个屌丝，又有多少本事，能够做点投机倒把的事情，靠点雕虫小技就能成功？

其次，课程的难度上，我们也是一直在逼自己，基本原则就是往最难了讲，讲师备课都很累，学生学习也很累，难度差不多是按照3-5年工程师经验水平来设计的。也就是认真研究这个领域5年的人，可能差不多能搞懂我们这些技术。

我给大家举几个例子就明白了，我们这5年时间，课程体系每年升级至少一次，就在今天，蜗牛学院内部也正式发布了全套7.0课程体系的Beta版，对外宣传也即将跟上。

难度怎么个高法呢？

这篇文章我不想聊技术，我就说一下大概的方向，相信你就明白了。

蜗牛学院所有的专业方向，其实都是在培训程序员，即使是测试，我们也是测试开发方向，学生也是天天写代码。由于IT领域有很多框架，无论测试还是开发，都有很多现成的框架和工具可以用，那么我们的课程设计是怎么来提升难度的呢？

道理很简单，在学这些主流的框架和工具前，咱们不急，先用原生代码基于这些框架和工具的原理自己来实现一个再说，自己都能实现一套了，咱们再来学习别人的框架，你会发现，理解起来就容易多了。

这些东西如果大家要去求证的话，也可以，我们公开的图书，蜗牛学院官网的视频，都有大量这样的素材供你们参考。

我们就是通过这样的挑战高难度的方式，来倒逼老师和学生都必须要去深入底层，知其然还得知其所以然。学生在我们这里可以得到成长，讲师们的技术进步也非常大，大家都能有成就感。

事实上，被蜗牛学院认可过的讲师，出去没有一个不是大将，即使一些被我们干掉的讲师，也都是很多培训机构的顶梁柱。这也是我们这五年来，说出去很有成就感的一件事情。

很庆幸的一点是，蜗牛学院五年来，主动离职的讲师并不多，因为我们一直在发展，一直求贤若渴，必须想尽一切办法把人才留住，怎么能让他们到处乱跑呢。

再来说说招生的问题，蜗牛学院刚起步的时候，没有名气，没有品牌，没有口碑，说实在话，也就只剩下梦想和一腔热血而已。学生从哪里来呢？

打简历电话嘛，我们去招聘网站下载简历，我们挂很多招聘职位等着别人投简历，然后打电话过去，游说这帮找工作的人过来培训。

我们是怎么打招生电话的呢？

那是跟求职者在电话里面好一顿聊啊，洗脑啊，展望IT行业啊，然后告诉他我们是培训，保证就业那种，但是要交点学费，你来不来？

这种电话，你也知道的，挂电话的特别多，导致我们的上门率特别低，就是差不多100份简历，能找到一个有意向上门来了解一下的求职者。但是一旦上门，转换率就很高，基本上50%~80%左右吧，因为他知道我们是做培训的，所以是奔着培训来的。

你想想，这样的上门率，怎么可能有直接打电话让别人来面试的上门率高？没有办法，为了维持我们的初衷，为了长久的品牌和口碑，我们不想也不敢骗人。

可能有的朋友了解或者看到过新闻，就是招生欺骗，招聘转招生，我们是坚决不做这种事情，当然结果就是我们短期内招生非常困难，因为一没品牌二没钱打广告，又不想以欺骗的名义叫别人上门来面试然后变成招生。这也是一种倒逼机制，倒逼销售团队必须提高自己的招生水平，倒逼自己真正理解这个行业，把自己真正变成一个职业规划师而不是一个普通的课程销售而已。

当时很多其他机构过来的咨询师都无法适应我们，很多选择离开，因为招个学生太难了，赚个提成太不容易了。但是，也有扛下来的，不是因为钱（因为当时确实挣不了太多钱），而是因为他们认可蜗牛学院这一套，不去欺骗别人，招的每一个学生，都是坦然的，赚的每一分提成，都是坦荡的。

当然，扛下来的这些老同事，那都是个顶个的。乃至于到后面的时候，很多学生为什么来蜗牛学院报名，原因竟然简单到“只是因为你们打电话的时候告诉我是做培训的，我觉得你们真诚”。同时，靠着学员转介绍和打点简历电话，慢慢地这样熬过来。

谁曾想，我们在2018年，招转被禁止后，市场进入公平竞争的阶段，我们一下子就爆发了，这些扛过来的咨询师们，和公司一起，迎接着春天的到来，把之前没招到的学生，都招回来了，把之前没赚到的提成，都赚回来了。

这是我想总结的第十条经验：“千万不要把学生当傻逼，不要把客户当傻逼，那样的人，才是最傻的傻逼”。

我们在面对学生和企业客户时，处理的所有事情，都是透明的，不带任何欺骗的。同样的，我们也不会把自己的员工当傻逼，能忽悠一个算一下。我们自己其实很简单，想不到太多高明的办法，所以就只有如实说，老老实实说话，老老实实做事，仅此而已。成功其实说简单也简单，就怕“认真”二字。真的，不要老是去琢磨这样技巧，那样方法，投机取巧，那都是小聪明而已。

再来聊一聊打脸的事情。

首先，我非常感谢我们的同行，是你们一直在坚持不懈地帮助我们找BUG，让我们可以从另外的角度来看待我们自己所做的事情，也正是因为你们的监督，让我们不敢有丝毫懈怠。

我就举两个例子来说明一下问题就行了，这方面多说无益。

其实蜗牛学院本身有点铁板一块，同行们想要攻击我们不太容易找到下口的地方。曾经有同行实在找不到说的了，说什么呢？

据我们的学生反应，大致有这么几个情况，一是说我们的老师不行，蜗牛学院的老师都是自己的学生培养出来的，经验不足。

哈哈，你猜怎么着，人学生过来一看，不是啊，老师挺牛逼的啊，然后学生就在我们这儿报名了（要不我们怎么知道同行的这些说辞的嘛）。

非常感谢一些同行的铺垫，让学生真正有了对比，才知道谁在说假话。其实早期我们是有几个学生转讲师的，这我们的学生都知道情况，那个时候因为品牌的原因，讲师不好招，我们就自己培养了几个。但是你作为一个同行也要与时俱进吧，我一时半会找不到老师难道一辈子都找不到老师吗？

从2017年开始，我们就没怎么招学生来当老师了，都是需要助教的时候偶尔留个把，慢慢培养，都是很少上课的。现在我们已经明确规定，不招学生作讲师了，招，可以，学生先出去磨练个五年再说。其实早期培养的几个老师，现在都已经是骨干了，早就变成老司机了。

还有一个说法是，蜗牛学院的Java开发不专业，他们的创始人都是搞测试出身的，结果学生过来一看，不对啊。

而且创始人做过什么和这家公司能做什么有啥逻辑关系吗？马云还做老师出身的呢，阿里巴巴怎么能去做生意呢？而且我们Java的老师比测试还多，学生比测试还多。

开篇我就说过，我们都是用实力打脸，懒得去说，少逼逼。

为什么学生一看，他们说的不对呢？

蜗牛学院的创始人是搞测试出身的吗？

某种意义上来说也没毛病，但是你知道的撒，我是一个程序员，测试只是我的工作的一部分而已。我用JavaScript写前端开发的书，用Java写测试开发的书，用Python写测试开发的书，用Python写爬虫开发的书，用PHP写Web开发的书，你说我是做开发的呢，还是做测试的呢？重要吗？我都懒得去想，因为我是一名程序员。

我和同事们写的书还有很多，涉及各个领域的技术，但是出版社确实动作有点慢，迟迟不能上市开卖，所以我们只能通过在线课堂先走一步了。你如果想检验我是不是真懂Java（其实我上大学就已经在用Java写代码了），真懂Python（蜗牛学院全套Python的测试开发专业的高级教程部分，我是主要设计者），真懂PHP（其实我2007年就开始在用PHP写代码了），一时半会儿看不到书没关系，2020年，我会在蜗牛网校直播讲授Python的Flask开发和PHP的ThinkPHP框架的开发，关键是我们直播又不收钱，就是攒个人气而已。你来听，就知道蜗牛学院的创始人到底是不是只是搞测试的了。

为了建立起自己的护城河，蜗牛学院这五年可没少下功夫，我们现在相对来说兵强马壮一点了，师资雄厚一点了，研发能力和技术实力也敢与80%以上的对手正面PK，只要是公平竞争，我们就没怕过谁。

我也不知道现在到底同行们平时是怎么说我们不好的了，我们都懒得去管了，肯定还是能找出来一些可以说道说道的地方。不过我是真得谢谢你们，你们的铺垫，比我们给学生说再多都管用。

我建议同行们，换个角度思考问题，说点有真凭实据的，能够被别人信服的东西，这样我们也有好改进的空间，要不然我们该飘了，那就危险了。我现在最怕的就是我们自己开始盲目自信，然后把公司带向了崩溃的边缘，我们非常需要外界的监督和质疑，让我们能够时刻保持清醒，知道自己的不足。

关于倒逼，我们的例子还有很多，我这么写着写着，是不是感觉有点在这儿吹牛逼的嫌疑了？算是吧，我写这么长，也不容易，权当吹个牛逼，吸引点粉丝嘛？但是我确实不是在吹牛逼，蜗牛学院的全体同事和学生可以作证。

事实上，蜗牛学院这五年来，内在也有一个不成文的商业逻辑，就是“为装逼而生”，我们做了这么多事情，就是为了我们能在公开场合硬核装逼，实力装逼，站着，挺直了腰杆装逼。

就像咱们伟大的祖国一样，忍辱负重多少年，现在，作为一个中国人，你是不是特别有底气，在美国人面前装逼我们都不虚，有没有？

大概就是这个意思吧，为了实现这种装逼逻辑，我们的投入你难以想象。就像我们为了自己未来的长远发展，在2016年开始，除了研发在线教育平台之外，我们的研发部（非雷人科技）也在构建内部的运营支撑系统，WoniuBoss（Business Operation Support System）。这让我们得以通过自研系统，将内部管理流程打通，利用技术手段提升我们的管理运营效率。

这些说白了，都是花钱的事情，也都是有挑战的事情，我们一个一个问题攻克，没办法，为了装逼嘛。你说我们自己都是干这个的，自己都不建设IT系统，说出去是不是很不专业？客户还能相信我们有能力帮助他们建设IT系统，那这逼还怎么装，你说是吧？

上图中我没有做任何PS，你看看武汉受疫情影响那一落千丈的德行就明白这是真实的截图了。我希望你知道，我说的，全是真实的，整篇文章，没有一句假话，我装逼可以，说谎真不行。而且这种场合，我干嘛去说谎呢？我自己写的文章，真要说谎，我大不了不写那一段就行了嘛。但是我还把关键数字抹掉了，这个你懂的，这是绝对的内部机密，我不可能说，打死我也不说。就像我不会告诉你蜗牛创想按照行规大约估值X个亿一样（嗯，低调，不能说具体数字）。

为了打造一家值钱的公司，我们做了太多的事情，5年，说短不短，说长不长，但是下一个五年，你会看到一个全新的蜗牛创想，而不单纯只是蜗牛学院了。

感谢蜗牛学院，让我们得以有现金流实现装逼的梦想，构建装逼的生态，感谢蜗牛学院的学员们，你们的信任，让我们得以继续发展壮大。为此，我们全面免费在线课堂所有专业方向，2020年全年直播课程免费全送（硬核广告，不喜勿喷，不为赚钱，纯粹答谢，顺便攒点用户）。

说到广告，不得不分享一下蜗牛学院这几年的市场营销方面的策略和经验，从2017年慢慢我们在成都小有名气，到2018年全面爆发，再到后续的稳步发展。除了长久的技术积累之外，市场营销方面也是蜗牛学院得以打响品牌和影响力的重要环节。

其实我们一点都不怕别人来模仿，大家能够一起把这个行业做扎实了，于长期来说，对大家都是有利的。市场方面我就分享一点就够了，你要能用心去做，也是可以的，其实这些东西，都还是蜗牛学院倒逼机制下的产物。

2017年我们开始在知乎上推广，这是我们第一个重要渠道，我们在知乎上没有花过一分钱，纯粹的自然流量，这些经验，我也分享给我们的很多同行朋友过的。

在知乎上我们怎么做的，其实也挺简单的，还是那一套，硬核装逼，营销为王吗？

我们总结下来，其实不是的，还是产品为王，因为你有了过硬的产品和服务，你才敢到处装逼，说的就是我们自己正在做的，不怕别人质疑，直接硬怼，绝不认怂。

有人在知乎上质疑我们教材不行，瞎编的，我们就把现在的全套教材往那里这么一扔，就行了，废什么话。

有人质疑我们的就业信息造假，我们就让学生录视频，让学生自己分享经验，然后这么一扔，什么话都不需要说。

有人质疑我们实力不行，没关系啊，把师资力量往那里一扔，能用行动解决的，咱少逼逼好不好。

为了能够装逼，我们苦练的内功，你是看不到的，你不能只看到贼吃肉没看到贼挨揍的时候嘛。

有的人认为已经了解蜗牛学院了，其实你根本不了解蜗牛学院，你即使在蜗牛学院呆上几个月，你也不会真正了解蜗牛学院，那些长期以来共事形成的默契，我们长期以来打造的精神内核，外人是不可能理解的。

就像我如实汇报的写完这五年我们的心得和经验，举了这么多案例，你还是会觉得我只是为了吹个牛逼，写的只是一篇营销软文一样，你不信我，我也没办法。

就像我分享了我们在知乎上下了很多苦功夫，你一定会误以为蜗牛学院就是靠着知乎在维持生计一样，难道我们会傻到只有一个知乎吗？开篇就在说风险意识，风险意识。但是我们确实感谢知乎这个平台，让我们得以推广了自己的价值观，得以吸引了一些认可我们的学生过来学习。

之前有个学生在做自我介绍的时候，为什么来到蜗牛学院学习，他说我就是被蜗牛学院在知乎上的蛋哥的软文吸引过来的，我从来没有看别人写软文还看得这么舒服的时候，所以我就来了。总结一下第十一条经验：“其实营销，你所传递的，不仅仅是产品本身，而是一种价值认同”。

好好理解一下这句话。

这是我们营销最核心的心得体会。

其实打广告，花钱就可以解决的问题，那是好简单的事情哦，真没什么可分享的，我们也少量花钱打点广告，但是我们在打广告这方面真没什么经验。

下面顺手找了两张截图，体现一下我们部分营销成果。腾讯课堂4万学员，好评度99%，知乎，马上破9万关注，虽然比起一些大V动辙几百上千万的粉丝，我们这点量确实不值一提，但是这是我们用心做出来的结果，实打实的内容输出，而不是只会写点软文而已，所以我们很珍惜。

最后，再来说一说关于企业文化的建设方面，我简单说几件事情吧。

第一、每年的9月10号左右的那个周末，蜗牛学院全体同事，我们一定会安排出去旅游，发红包，搞活动，过教师节。我们时刻传递给所有同事的重要一件事情：无论你是哪个岗位，在蜗牛学院，你就是一名“老师”，你所做的任何事情，都必须要对得起“老师”这个角色。

第二、每年的10月24号左右的那个周末，我们都会在所有校区举办程序员节，把所有已经毕业的学生或者在读学员邀请过来，活动目的是什么呢？很简单，让这些老学员回家看看，和老师聊聊天，吃吃饭，唱唱歌，跳跳舞，抽抽奖，只想让他们回家看看，没有任何别的目的，纯粹的老朋友聚会而已。然后老师，学生都准备一些节目，集体自嗨一天。可能会因此多招几个转介绍的学生，但是那真的不是我们的目的，顺带的而已，没有也无所谓。我们只想告诉学员们，蜗牛学院永远不会忘记你们，这里永远有你的老师，朋友，随时可以给你提供帮助。

第三、我们赋予讲师们很大的权利，讲师有权劝退学生，讲师有权惩罚学生，讲师有权奖励学生。学生就是学生，他不是上帝，更不是大爷。我们眼里看到的，只有“老师”和“学生”，学生不听话就得骂，学生不用功就得逼，学生不懂就得帮，老师得有老师的样子，老师得有老师的尊严。同样的，学生也可以给老师提意见，老师有错就得改，只为一个目的：时刻抓教学质量不松手。别的所有事情，都是次要的。甚至蜗牛学院的咨询老师们，自己亲手好不容易招进来的学生，都在劝学生不要学了，你真不合适IT行业，还帮着分析学生更适合干什么。

第四、蜗牛学院的讲师，只负责教学工作，上课，备课，辅导，课程研发这几件事情，做好这几件事情，你就可以赢得尊重，获取高薪，过上有尊严的生活。我们不给讲师们附加任何多余的事情，我们不要求讲师要去招生，去帮着宣传，去挖掘学生的转介绍等这类事情。如果天天讲师只为讨好学生，讲师要多招学生才能有地位，还谈什么教学质量？还谈什么硬核装逼？那蜗牛学院已经失去了梦想，不值得受人尊敬。

类似这些事情，就是我们一直以来所坚守的精神内核。说到这里，也想总结一下第十二条经验：“很多事情，做一次是惊喜，做两次是复盘，做三次是应该，但是当你持续不断去做，那就是企业文化”。

关于企业文化的建设，我们确实是作为一个战略决策来对待的，我们所有创始人和现在整个集团和下属公司的所有股东，都是白手起家的实干者，我们懂点政治，但是我们不玩政治。我们懂点人性，但是我们不玩弄人性。我们懂点管理，但是每一个股东，都必须站在一线去接受挑战，而不是躲在屋子里瞎指挥。

我们对待每一位学生和同事，都是真实流露，其实你知道，强哥装逼是专业的，但是我们从不在自己人面前装逼。回到我们的核心价值观：“诚实守信，坚持原则，尊重人才，崇尚技术”，我再聊一聊为了保持这十六个字的一致性和权威性，为了让它深入人心，我们为此做了哪些事情。

首先，我们在合伙伙伴面前绝对诚实守信，信用是一家企业的根本，根基不能出问题。我们也从未拖欠房租，拖欠乙方的款项。我们也从来拖着学生不给退钱。即使疫情之下，该给员工加的薪水照样加，也从未少发一分钱工资，拖欠一天的工资，即使早些年我们自己都很难的时候，也从未有过。强哥也是个要面子的人，丢不起那个人啊。为了曾经吹过的牛逼，跪着也得把它兑现了。为了坚持原则，我们是拿着实打实的钞票在坚持核心价值观啊，甚至冒着倒闭的危险，也要把原则坚持住，把气质拿够。

为了能够找到牛逼的人才，蜗牛学院除了人事总监之外，所有人都是招聘专员，每一个人都在想尽一切办法找人，聚集人才。

总之，只要是被我们看中的人才，我们无论是否现在还有空缺，一定先把人弄进来再说。为了等到优秀的人才加盟，我们可以等一年，两年，甚至三年，我们等着他去闯，他闯成功了，我们就多一个成功的朋友，他万一失败了，没关系，回来，我们养你。

这些，现在总结下来，其实就五个字：“坚持，不放弃”，说起来真挺容易的，做起来，真的太难了。

但机会，总是留给那些愿意拼搏的同事们，也愿意相信我们的同事们。正因为他们没有放弃蜗牛学院，而是陪着我们一起挺过来，所以我们得以投挑报李，互相成就。

这些，算是我们的人才观吧，没有什么高深的理论，就是真诚，信任。

蜗牛学院从来没有要求过任何同事要忠于蜗牛学院，我们只是期望他们忠于自己的职业，忠于自己的选择而已，然后，互相成就。

咱们又不是黑社会，非得要纳个投名状，喝个血酒才算数么？可能就是这些方面的原因吧，我们吸引了越来越多的优秀人才，甚至顶尖人才，加盟到蜗牛创想旗下。才得以在五周年之际，构建起来了整个蜗牛创想的生态体系，完善了我们的业务方向，为下一个五年，打造了一套稳固的地基。

“技术改变生活，研发构建未来”，“只为成就更好的你”，这是蜗牛创想的精神内核，也是贯穿我们这五年的核心动力。

我们靠着培训起家，但是我们从一开始，自始至终以技术立足，以技术打造核心竞争力。我们不仅成就我们的学员，我们还成就所有同事。

第一个五年，算是这样轰轰烈烈地过去了，赚了点小钱，干了点人事，但是这都不重要，重要的是，聚集了一帮牛逼的人才，在蜗牛创想所涉及的所有业务板块里面，我们没有不敢挑战的领域，我们欢迎公平竞争，正面PK（玩儿阴的，我们真不太会），我们欢迎有志之士加盟蜗牛，共图大计。

下一个五年，我们信心百倍，我们还准备了很多大招，好戏还在后头呢！

“以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失”，特总结于此，立此Flag，希望下一个五年，我们继续保持初心，不忘使命，砥砺前行。

最后，再总结一条经验：“事在人为，事儿都是人干出来的，不要怕，往前冲，你所付出的，老天都看在眼里，他会知道的”。

为了凑够18000字，再总结一条经验，分享给各位：“搞IT行业，有前途；来蜗牛学院学习，有前途；入职蜗牛创想，有前途”，锦囊妙计，收好咯，拜拜。

最后，十二条运营经验总结如下，拿走不谢。

中国加油，武汉加油，蜗牛加油！

大家好，我是强哥，我是一名程序员，我也是一名老师。

我朋友跟我说“不想当作家的程序员不是一个好讲师”，我觉得他说得对。

为了答谢大家对蜗牛学院的支持，蜗牛学院将会定期对大家免费发放干货，敬请关注蜗牛学院的官方微信。